第一百三十九章 合作

    （一）

    从V公司走出来，林海东对秦科说：“你最后说的那四句诗，是伟人说的，还会是你自己杜撰的？”

    秦科笑道：“林总，我哪敢贪名伟人的诗词？这四句诗是伟人和柳亚子先生一首七律中的后四句。”

    林海东笑道：“我又涨知识了。风物长宜放眼量。这一句画龙点睛，V公司的高管得好好斟酌一番。”

    江嘉允由衷地赞叹道：“秦总，你一个人就把她们一帮人说得哑口无言。有礼有节，有理有据，抓住要害，言辞温和又不失锋芒，你是怎么做到的呢？”

    秦科笑道：“嘉允，发挥我们的优势，但不盛气凌人；发现她们的弱点，但要宽容和鼓励；找到双方利益共同点，就不难了。下一次，安排你去应对客户，怎么样？”

    看着秦科的眼睛，江嘉允说：“秦总，你让我去，我就去。但你必须在场，否则，我会心虚。”

    李童说：“秦总，我做不到像你那样条理清晰，逻辑严密，用词得当。”

    秦科说：“李童，这需要多思考，多历练。下一次，我要你们独自面对客户。”

    李童说：“秦总，我也需要你在场，给我撑腰。万一我说砸了，你还能马上救场。”

    柳雨薇说：“秦总，你说只要她们有需求，我们公司就会派人来支援V公司。V公司会像这一次这样，支付给我们额外的费用吗？”

    秦科笑道：“雨薇，你想留在这里一段时间吗？如果你愿意，我没有意见，但得看V公司是否会亲自点我们的将。到时候，我会就费用问题，提出我们的意见。放心，一定不会亏待你。”

    李童说：“秦总，那我也愿意留在这里。如果能拿双份工资，谁会不愿意啊？”

    江嘉允却说道：“秦总，我不想长期留在这里。我愿意跟着你，去面对新的客户，去见识更多。”

    秦科笑道：“不论是谁，都要着眼于公司大局，执行公司的决定。你们五个人都是公司的业务骨干，既要独当一面，还要互相协助。你们要记住，在客户面前，你代表的就是C公司。”

    听了秦科的话，林海东笑道：“秦总，你说了这么多，我怎么感觉你好像要离开我们一样。你不会是又有什么更宏大想法了吧。”

    看着林海东，秦科心想他不愧是自己的老同学，从自己的几句话中就能听出一些不同的意思。现在还不能跟林海东透露自己未来的计划，于是，他笑道：“林总，你想到哪去了？C公司需要更多像她们五位这样优秀的员工，这样，我就会更轻松一些。”

    回到宾馆，秦科和林海东一起给沈菁打电话，把今天跟C公司谈判的经过说给她听。

    听了他俩的汇报，沈菁笑道：“秦总说得太好了，做得很正确。我们就是要抓住谈判的主动权，让她们好好思量一番。你们也不必太着急，我估计V公司很快就会有答复了。”

    （二）

    接着，沈菁把了解到的关于张昉的信息说给他俩听。

    张昉和滇省信息产业厅长丁玉山有着极其密切的关系。张昉的母亲离婚后，带着他，嫁给了丁玉山的父亲，丁父曾经担任某部委高官。张昉很聪明，考上P大，拿到哲学博士学位，让他母亲引以为傲，丁父也非常喜欢沉稳的张昉。在张昉向丁父提出从政的想法后，凭着张昉P大博士的耀眼学历，丁父让张昉进入信息产业部，任职一名科长。

    丁玉山比张昉大10岁，毕业于T大学，是C公司中国区总裁齐国胜的同班同学。齐国胜家境贫穷，家境富裕的丁玉山经常资助齐国胜，两人结下了非常好的同学友情。丁玉山大学毕业后，在丁父的帮助下，也走上了仕途。

    丁玉山的母亲跟丁父离婚后，嫁给牛利军的父亲，所以，牛利军是丁玉山同母异父的弟弟。牛利军毕业于一所非常一般的地方大学，不好找工作，他母亲便托丁玉山，想给牛利军找一份待遇好的工作。于是，丁玉山找到齐国胜，让牛利军入职C公司。

    牛利军要从C公司离职时，丁玉山正在调动工作。在滇省的工作稳定后，丁玉山便让牛利军也来到滇省，进入V公司，担任常务副总经理。

    张昉不甘心只做一名普通的小科长，通过丁玉山的运作，他也被调到滇省，担任滇省信息产业厅计划处副处长。现任计划处处长已经到了快退休的年龄，张昉便成了计划处的实际负责人。

    在丁玉山授意下，张昉主导发起滇省今年最大的一个网路工程项目。作为滇省本地最大的网络设备公司，V公司自然也要参加投标。V公司的产品质量和性能不过硬，难以独自中标，必须跟其它公司合作，所以，牛利军想到了C公司。

    牛利军对齐国胜的薄情耿耿于怀，不想跟齐国胜合作，便想到了秦科。他听说秦科已经到C公司西南分公司，任职副总经理，便想跟秦科见一面。当柳雨薇等人登门要拜见他时，他便顺水推舟，点名只见秦科，因此，才有了秦科的滇省之行。

    听沈菁说完丁玉山、张昉和牛利军三人之间复杂的关系后，秦科说：“沈总，现在，我心里更有底了。我们提出三七开的方案，V公司一定不会拒绝。”

    沈菁笑道：“秦总，我和你的想法一致。新官上任三把火。张昉为博取一个响当当的政绩，这第一炮必须打响。他必须打造一个稳定和可靠的网络工程项目，同时，让牛利军的V公司获得一部分市场份额。如此，张昉也能向丁玉山有所交待，算是两全其美。”

    林海东笑道：“沈总，在第一次谈判中，郭俊明拒绝了我们提出的五五开方案，不知道他现在有多后悔。”

    沈菁说：“林总，秦总她们的工作做得非常扎实，数据非常充分，张昉和牛利军不能视而不见。保证了我们70%的市场份额，技术部门立下首功。以前，我还觉得技术部门不太重要，现在看来，我的思维有误区。”

    林海东又说：“沈总，市场份额基本确定，我们还是不能大意。我担心V公司在报价上又会提出新的诉求。”

    沈菁说：“林总，你的担心不无道理。销售部要精打细算，争取最大销售利润。至于利润之外的其它要求，我们可以尽量满足她们。”

    （三）

    郭俊明向牛利军汇报了跟C公司第二次谈判的过程后，苦笑道：“牛总，早知道会出现这个局面，还不如在第一次谈判中，直接同意林海东提出的五五开方案，更不该同意C公司技术人员摸底测试我们的产品。现在，我们很被动。你看，我们该怎么办？”

    杨玉斌听郭俊明旧事重提，抱怨自己对秦科妥协，便不高兴了，说道：“郭总，作为技术部门的负责人，我认为C公司愿意测试我们的产品，并找出了几十个问题，提高了我们公司产品的性能和稳定性，是百利而无一害的好事，因此，你不应该怪罪我。秦科诚意满满，逻辑严密，条理清晰，说得在行又在理，我找不到反驳他的理由。为这个招标，秦科真下了一番功夫，让我很服气。公司要发展，我们又技不如人，因此，不能还像以前那样故步自封，须秉持开放合作的态度。”

    牛利军见杨玉斌和郭俊明开始斗气，笑道：“郭总，杨总，你们跟C公司谈判了两轮，得到这样一个结果，我不感到意外。你们已经尽力了，也辛苦了。林海东在第一次谈判中提出五五开的方案，不见得是C公司的最终方案，他一定是在试探我们。有秦科这位技术大拿助力，他才敢在第二次谈判中，重新提出三七开的方案。这个方案很有说服力，我们上级主管部门的领导也很难改变它。我们的市场份额减少了，但我们可以在报价上，要求C公司把我们的设备等同于她们的设备，即把设备单价按照同等价格来计算，以弥补我们的损失。”

    郭俊明说：“牛总，我看秦科的眼里揉不得沙子，他会在报价上让步吗？”

    牛利军笑道：“郭总，不要泄气。C公司不是一直倡导双赢吗？不能只让她们赢，让我们输。她们不是说要在技术和人力上支持我们吗？所以，下一步，C公司必须留下至少一名技术高手，与我们一起工作，直到这个项目完工和验收。我们必须把这一条补充到双方的协议里。”

    郭俊明按照牛利军的指示，再次通知C公司，要继续进行第三轮谈判。

    林海东和秦科接到通知后，马上再次召集大家开会，商量对策。

    伍明昭先发表看法：“秦总，林总，按照我们提出的三七开的方案，V公司的市场份额减少了20%。对此，她们一定不会甘心，会不会在设备报价上提出新的要求？”

    曲洪亮附和道：“秦总，林总，我们C公司一直倡导双赢，由此，她们会在双赢这个问题上重新做文章。V公司亏了份额，会不会在合同金额上找补回来？”

    秦科对林海东说：“林总，我觉得明昭和洪亮说得很有道理。我们得仔细计算一下报价，看看有多少可以回旋的余地。”

    林海东说：“秦总，销售部之前按照五五开的份额比例，已经计算出一份报价。现在，我们马上按照三七开的份额比例，重新计算一下。”

    秦科说：“林总，李童和嘉允她们几个人也帮你们做。人多力量大，也快。”

    两个小时后，林海东拿着新的数据分析报表，对秦科说：“这次招标项目的设备总报价是五千万元。核心层和汇聚层设备报价两千万元；接入层设备报价三千万元。按照之前接入层设备五五开的份额比例，我们两家的接入层设备各占一千五百万元。核心层和汇聚层设备的利润高，报价不变，就能保证我们的绝大部分利润。根据三七开的份额比例计算，我们的接入层设备两千一百万元，V公司设备的占九百万元。V公司接入层设备的单价最多应该只有我们设备单价的80%。按照视同设备来报价，V公司已经提前获得20%的利润。我们如果再让给V公司五十万元利润，则我们接入层设备总价需要降低2.33%，而V公司接入层设备的利润，则可以净增5.56%，合计可达25.56%。

    秦科又在脑中计算了一番后，对林海东说：“总的算下来，V公司设备的利润接近30%。这个比例已经很高了，我们不能再让给V公司五十万元的利润。我们可以让V公司按照我们C公司接入层设备一样的单价来报价，但我们必须正式指明这一点，让她们明白我们的诚意有多大。”

    秦科和林海东商量后，又跟沈菁通了电话。沈菁没有提出不同意见，同意按照秦科的报价方案，跟V公司继续谈判。

    在接下来的第三轮谈判中，郭俊明和杨玉斌知道V公司的接入层设备无法跟C公司的设备相比，以为C公司一定会借机压价。他俩没想到秦科和林海东会主动把V公司的产品等同于C公司的产品来报价，让V公司直接获得了20%的额外利润。见C公司如此有诚意，郭俊明不再争执，准备签署双方第一期合作协议。

    杨玉斌又提出需要一名C公司的工程师长期在滇省工作。秦科借机提出让V公司负担这名工程师的薪水和吃饭住宿的补贴，杨玉斌也同意了。

    （四）

    因有张昉暗中支持，秦科知道C公司参加这次滇省的招标，虽然只是走一个过程而已，但在C公司和V公司的合作意向达成后，他还是不敢懈怠，立即安排人员，一丝不苟，按照投标流程，制作对应的投标方案。江嘉允、柳雨薇、伍明昭三个人和V公司的技术人员负责制作技术方案；李童和V公司的技术人员负责制作工程施工方案；曲洪亮和V公司的技术人员负责制作售后服务方案；秦科和杨玉斌负责全面的技术把控。徐向宁和V公司的销售人员负责制作商务投标方案；林海东和郭俊明负责跟招标主管部门沟通和协调。每个人都各司其职，提前两天，完成各自负责的工作任务。

    在投标开始的前一天，沈菁来到滇省。她带领秦科和林海东，去会见张昉。

    在这段时间里，张昉也没闲着。他通过各种渠道，知道了沈菁的很多信息，所以，俩人见面后，就像老朋友一样。她俩不打官腔，很务实，把各自的诉求表达出来。张昉希望C公司能跟V公司长期合作，一起面对滇省市场。沈菁也希望能跟V公司继续合作，这样一来，C公司就无需在滇省市场投入更多的人力。大家各取所需，相谈甚欢。

    在张昉的主持下，沈菁代表C公司，牛利军代表V公司，双方签署了正式合作协议。

    在汇报投标方案的那一天，秦科没有亲自上阵，而是由江嘉允、李童和曲洪亮发表了各自负责部分的投标方案。她们三个人在他的注视和鼓励下，圆满完成了各自的任务。

    在庆祝中标的庆功宴上，趁着酒兴，牛利军提出让李童留在滇省，以支持和监督项目的工程施工和验收。沈菁没有当场同意，说要征求李童的意见。

    秦科听说李童被V公司点将后，觉得似乎顺理成章，却又觉得有点蹊跷。他想了半天也没有想出这其中的原因，便不做表态。

    林海东知道了这件事后，笑着对李童说道：“李童，这下如你所愿了。可喜可贺。”

    李童作为沈菁的表妹，沈菁自然要关心她，要替她多考虑一点。她见秦科不说话，笑着说道：“秦总，在这件事上，你是始作俑者。你的意见呢？”

    见沈菁问自己，秦科不能不表态，便笑着说道：“沈总，就目前V公司的技术水平和能力来看，的确需要我们C公司留下一位工程师，在这里工作一段时间。论技术水平和交际能力，李童足以胜任这个工作，就看她自己是否愿意了。她如果不愿意，我们不能强求。”

    李童笑道：“沈总，秦总，林总，我愿意留在这里，直到第一期项目结束。这种拿双倍薪水的好事，不能只有我一个人独享。下一期项目开始后，再换其他人。”

    见李童自己愿意，沈菁不再提出异议。

    李童之所以如此爽快，同意在滇省工作一段时间，一是受够了她母亲沈益敏对她的管束和控制，觉得一下子自由了；二是觉得可以离开秦科一段时间，淡忘对他那份不能言说出来的情。

    回到西州的家里，沈益敏看到李童收拾两个大行李箱，要做长期出差的准备，说：“李童，在家千日好，出门一日难。你还是让别人去吧。”

    李童笑道：“妈，我被V公司点将，说明我的能力被她们认可了。这是一个挣双份工资的好机会，我可不愿意让给别人。再说，我又不是要一直待在滇省。两三个月后，我就会回来。”

    见李童兴高采烈，决心已下，沈益敏不再阻拦她。她一边帮李童收拾行包，一边唠唠叨叨，嘱咐李童在外面要注意的诸多事项，又把李童的耳朵磨起了茧子。

    秦科把李童要去滇省工作几个月的事情，跟边小琪说了后，又把自己的猜疑，也说了出来。

    听到这个暗恋秦科的李童能远离，边小琪倒是很高兴，笑道：“李童巴不得有这么一个远离她母亲沈益敏的机会，而且，这对你和她都是一件好事。”

    “小琪，这与我有什么关系呢？”

    “她不是喜欢你吗？”

    “你怎么又提起这事？她早就放下了。”

    “放没放下，只有李童自己知道。假如真像你猜想的那样，牛利军喜欢李童，你这是成人之美。”

    “小琪，工作永远是第一位的事情。我才不会关心她们之间感情上的事呢。”

    “亲爱的，她只要不再喜欢你，我也不会去管。再说，有李童在滇省管事，你也可以省心了。”

    “小琪，这的确能让我省不少心，有更多时间来看书了。”